Vrem mai multe avioane private și de afaceri care vin pe aeroportul nostru.” – „Ai dreptate”, i-am răspuns. „Căutăm un motor care să o facă” – „Bine,” am răspuns. „Ne gândeam la tine!” – „Cine eu?”. Aceasta a fost esența de a fi invitat la o ședință a consiliului de administrație al aeroportului. În timp ce conduc acasă, mi-a trecut prin minte: cum naiba o să fac asta? În calitate de asociat lor de PR, am avut un bun simț al punctelor tari și punctelor slabe ale aeroportului. Am sugerat adesea că Aviația Generală merită mai multă atenție, pentru că este mai profitabilă. Doi membri ai personalului la sol se pot ocupa de un jet privat de la manipularea pasagerilor și a bagajelor până la realimentare. Taxele de aterizare și manipulare sunt excelente. Un avion de linie comercial are nevoie de mult mai mult personal și atenție, de la ghișeul de bilete până la scări pentru îmbarcare și toată tra-ra suplimentară în jurul manipulării aeronavelor și pasagerilor.
Cum am schimbat 60% zboruri comerciale programate față de 40% aviație de afaceri, în 60% bizav față de 40% programate, fără a pierde afaceri din ultimul segment? Propunerile de vânzări și PR nu fac treaba. Uită de marketingul 101 pentru colegii. Am decis să vizitez centrul de operațiuni al operatorului de aviație de afaceri care avea cea mai mare flotă de avioane (140) cu sediul în Portugalia. În detaliu, ei au explicat operațiunile lor și când au apărut problemele aeroportului. Dacă aș putea să mă ocup de asta, ar veni ei mai des? Da! Deci, am lucrat la el. Aeroportul a trecut cu succes prin trei evaluări și a devenit aeroportul lor preferat din regiune „din perspectiva lor”.
Am vizitat unele dintre marile companii din Houston, Texas, care se ocupă de planificarea călătoriilor internaționale pentru operatorii de avioane de afaceri. Din nou, dorind să știe cu ce obstacole se confruntă și să afle ce știau despre aeroportul nostru. Am învățat unul de la altul. Au primit o perspectivă mai bună a destinației noastre „din perspectiva lor”.
De ce să menționăm „din perspectiva lor” în ambele cazuri? Pentru că clienții lor iau decizia unde să meargă, dar furnizorii de servicii „din perspectiva lor” îi vor sfătui discret ce ar putea fi cel mai bine despre cum să ajungă acolo. Care este ideea mea? Rezolvarea problemelor este esențială! Nu promoție „aer fierbinte”, nici propuneri de vânzare. În dezvoltarea aviației; nu există așa ceva ca să deschizi o cutie de avioane.
Trebuie să precizez că aeroportul pentru care m-am ocupat de dezvoltarea aviației era situat în Elveția. Cine a urmărit știrile internaționale săptămâna trecută, ar putea fi la curent cu Forumul Economic Mondial din Davos, Elveția. La eveniment au participat mii dintre cei mai bogați și puternici oameni din 70 de țări. Au fost peste 1,000 de zboruri cu jet privat în cele cinci zile.
Davos nu are aeroport. Cel mai apropiat aeroport este Samedan, la o altitudine de 1,707 mtr/5,600 ft, cel mai înalt aeroport din Europa, dar nu are zboruri programate. Este unul dintre cele mai dificile aeroporturi din lume din cauza topografiei montane dificile, a vântului și a aerului subțire la această altitudine. Pentru eveniment, spațiul aerian de deasupra Davos-ului elvețian și a teritoriului austriac adiacent este practic închis de forțele aeriene. Se fac excepții pentru zborurile cu elicopterul direct către Davos pentru a aduce „crème-de-la-crème”.
Unde zboară avioanele lor? Opțiunea 1. Aeroportul Internațional Zürich și folosit de cei mai înalți oficiali politici care au nevoie de protecție suplimentară și de primire oficială a guvernului elvețian. Este nevoie de o plimbare de 1 oră și jumătate cu limuzină până la Davos. Opțiunea #2? Aeroportul „meu” regional. Doar 1 ¼ de oră sau mai puțin cu mașina din cauza unei rute deloc saturate. Un aeroport „securizat” și mai puține măsuri suplimentare de poliție sau securitate. Fără sloturi de trafic aerian. „Compania cu 140 de avioane” a decis că noi vom fi aeroportul lor preferat. I-am spus directorului aeroportului că trebuie să se mute și să-și pună la dispoziție biroul. Compania l-a folosit pentru dispeceratul său de aeronave pentru a se ocupa de zborurile lor către trei aeroporturi din apropiere, inclusiv Zurich International și, în plus, doi dintre propriii agenți de servicii pentru clienți, un coordonator de transport la sol și un pilot șef care se ocupa de aranjamentele echipajului.
Ce rost are Caraibe? Nu ai nevoie de un aeroport major pentru a atrage și a aduce o anumită clientelă. Ai nevoie de un aeroport care funcționează bine, bine echipat, iar mediocrația nu este o opțiune. O pistă de 5,000 ft / 1,500 mtr este adesea suficientă.
Monaco, una dintre cele mai bogate națiuni din lume, nu are aeroport. Nu există spațiu pentru el; la fel ca unele dintre insulele Caraibe. Au o mulțime de finanțare pentru a-l construi, spre deosebire de majoritatea insulelor din Caraibe. Nici măcar nu vor un aeroport; au un heliport bun. Unde aterizează avioanele bogaților și faimoșilor? Nisa, un aeroport internațional important, care este relativ în apropiere. Nice nu este dornic de el, deoarece are prea multe zboruri comerciale programate. Cannes nu este departe și este specializată în aviația privată și de afaceri. Totuși, transportul terestre către Monaco pe drumuri aglomerate durează prea mult. Serviciul cu elicopterul către Monaco are sens.
Un alt indiciu pentru Caraibe. Este posibil să nu aveți drumuri și transport terestru care durează, în schimb aveți apă între teritorii și o călătorie cu feribotul durează. Serviciul cu elicopterul poate fi o alternativă pentru a găzdui această clientelă. În plus, costurile unui heliport reprezintă o fracțiune din dezvoltarea sau extinderea unei piste. Unele insule nu au nici măcar un elicopter la locație. Configurația unui elicopter de pasageri poate fi schimbată în 10 minute, poate avea atașat un palan și poate fi pregătit pentru operațiuni de salvare.
De ce ți-ar plăcea să ai această clientelă și care este sensul acestui turism de bogăție? Ei cheltuiesc de zece ori mai mult pe persoană decât vizitatorul mediu de turism de masă. 900 USD plus pentru o noapte de hotel nu este neobișnuit, nici o chirie de vilă de 20,000 USD plus o săptămână. Nu este doar impactul economic pozitiv. Deoarece această clientelă nu acceptă mediocrația, insula este forțată să-și modernizeze infrastructura și facilitățile care pot îmbunătăți nivelul general de viață al comunității sale. Această clientelă este, de asemenea, dispusă să plătească salarii sau taxe mai mari pentru servicii. Dacă le place destinația, sunt loiali și se întorc; adesea mai mult de o dată pe an. Fiecare pasager care sosește cu un avion privat este un potențial investitor în regiune. Gandeste-te la asta. Succesul generează succes sau..., cel puțin se poate șterge.
Autor: Cdr. Bud Slabbaert, președinte/coordonator Caribbean Aviation Meetup
www.caribavia.com
