Cât de importanți sunt consilierii de călătorie din SUA? SOTIC are un mesaj către agenții de turism

Discursul principal la SOTIC 2018 a fost rostit astăzi de Steve McGillivray, directorul de marketing al Travel Leaders Group, o companie de turism nord-americană care angajează direct peste 1,000 de angajați care gestionează operațiunile a peste 7,000 de agenții de turism deținute, francizate și afiliate de companii în Statele Unite, Canada, Regatul Unit, Grecia, Irlanda și Australia. Astăzi, Travel Leaders Group are peste 40,000 de agenți de turism care lucrează direct pentru organizație sau sub unul dintre mărcile sale.

Transcriere: Bună dimineața, aș dori să mulțumesc Organizației de Turism din Caraibe, Hugh Riley și Insulelor Bahamas pentru că m-au primit astăzi aici. Ce destinație frumoasă și o stațiune spectaculoasă! Aseară, când am ajuns, mă plimbam și mă gândeam la cât de norocos am fost să lucrez în cea mai mare industrie din lume cu prieteni și colegi atât de uimitoare. Mă gândeam în sinea mea: „Trebuie să fiu unul dintre cei mai norocoși băieți de pe pământ”… așa că firesc m-am îndreptat spre cazinou și ei bine… vă puteți imagina restul poveștii. Corect să spun că norocul meu nu a fost transferabil.

Pentru cei dintre voi care nu cunosc Travel Leaders Group, suntem o companie globală de turism cu o colecție de agenții de turism deținute în totalitate și membre ale rețelei și companii legate de călătorii care lucrează împreună pentru a crea experiențe unice pentru călătorii de astăzi. Și chiar dacă nu cunoașteți numele Travel Leaders Group, sper că cunoașteți câteva dintre mărcile noastre.

La fel ca Protravel, o companie din New York care a fost cel mai mare producător de agenție pentru Virtuoso timp de 14 ani consecutiv. Avem Altour, cea mai mare agenție American Express Travel Representative Network și Tzell Travel, o agenție din New York de renume mondial, care este specializată în călătorii VIP și corporative de peste 50 de ani. Poate că ați auzit de Andrew Harper Travel și de colecția sa de hoteluri de lux unice și tip boutique, de itinerarii organizate și de experiențe unice.

Există Travel Leaders Network, cea mai mare rețea de agenții de turism din America de Nord, cu peste 6,000 de agenții membre de franciză și consorții în SUA și Canada. Și Nexion, cea mai mare agenție gazdă din SUA, Canada și Mexic.

De asemenea, avem o prezență considerabilă și în creștere în Marea Britanie cu Tzell, Protravel, Colletts și Barrhead Travel.

În general, Travel Leaders Group cuprinde 52,000 de agenți de turism, 10,000 în agențiile deținute de noi și aproximativ 42,000 în rețeaua noastră.

Combinați, suntem unul dintre cei mai mari vânzători de croaziere, vacanțe terestre și călătorii de lux din America de Nord și Marea Britanie. Cu dimensiunea și domeniul nostru masiv, vă puteți imagina că avem un interes puternic pentru sănătatea și stabilitatea turismului din Caraibe.

După uraganele din 2018, ne-am conectat imediat cu Hugh pentru a vedea cum am putea ajuta. El a împărtășit îngrijorările cu privire la percepțiile greșite de pe piață despre călătoriile în Caraibe. Călătorii și mass-media nu erau informați despre dimensiunea, scara și geografia Caraibelor și despre faptul că multe insule erau neatinse. Unele articole din media au confundat chiar Aruba și Antigua... Barbados și Barbuda.

Am colaborat cu efortul One Caribbean Family, mai întâi... pentru a transmite informațiile comunității noastre de agenți și călătorilor noștri și apoi pentru a promova în mod activ călătoriile în Caraibe. Ne-am întrebat mii dintre consilierii noștri de călătorie să se identifice ca Ambasadori ai unei familii din Caraibe... prin site-urile lor web, canalele de socializare și comunicările cu clienții și împărtășesc vestea că Caraibe a fost deschisă pentru afaceri.

Am creat materiale de marketing pentru consumatori axate pe destinații neafectate și am răspândit vestea în timp ce alții își redeschideau porțile. Am strâns fonduri prin diversele noastre canale pentru a ajuta comunitățile cele mai afectate. Și am lansat o campanie robustă de conștientizare a consumatorilor care a inclus numeroase instrumente de social media, inclusiv acest videoclip foarte popular pe care membrii agenției noastre l-au postat de multe ori.

Inițiativa One Caribbean Family a fost o idee grozavă din partea comunității dumneavoastră. Admir modul în care v-ați unit pentru a ajuta întreaga regiune, concentrându-vă pe puterea turismului.

Lucrând împreună ca industrie – destinații, furnizori, operatori de turism, consilieri de călătorie – putem face față furtunilor și putem pune bazele pentru o prosperitate mai mare. Credem cu tărie în puterea parteneriatului. Indiferent dacă navigația este stâncoasă sau lină, suntem aici pentru tine.

În timp ce privim spre viitor, vă îndemn să lucrați îndeaproape cu partenerii agenției de turism. Consilierii noștri au fost influenți lung înainte de a exista rețelele sociale.

Așa cum există percepții greșite despre Caraibe, există impresii false similare despre agențiile de turism. Un nou sondaj Phocuswright a constatat că agenții de turism sunt cel mai mare segment de distribuție de călătorii, reprezentând 30% din vânzările totale de călătorii.

• Phocuswright spune că agenții de turism vând două treimi din toate croazierele și 68% din toate pachetele turistice.
• Datele MMGY sugerează că agenții de turism vând 75% din toate călătoriile internaționale pe distanțe lungi din SUA.
• Și CLIA raportează că 82% din croazierele de lux sunt vândute prin consilieri.

Citeam recent un articol despre Amazon și mă gândeam la impactul pe care l-au avut asupra vânzărilor cu amănuntul din diverse industrii. La un moment dat, erau librării de cartier în toată țara, la colțurile străzilor și în mall-uri. De-a lungul au venit vânzătorii de cărți cu cutii mari, Borders și Barnes și Nobles, cu 10,000 de cărți și cafenea situată în magazin. Apoi a apărut acest nou vânzător de cărți online numit Amazon – dacă vă amintiți cu mult înainte să vândă haine și electronice, au început să vândă cărți și muzică. Vânzătorii de cărți mari au fost nevoiți să se adapteze și au contractat. Dar cea mai recentă știre despre Amazon este că deschid magazine locale de cartier – locații fizice care vând cărți.

Este amuzant cum, cu cât lucrurile se schimbă mai mult, cu atât rămân la fel. În centrul acestui lucru este... că oamenilor le place să facă afaceri cu oamenii. Și pentru anumite achiziții ei apreciază să aibă acea relație personală. Relațiile contează încă în afacerea noastră, este esenţă a unui expert consilier de călătorie.

Pe măsură ce costul și complexitatea călătoriei cresc, crește și valoarea și nevoia de îndrumare expertă din partea unui consilier de călătorie. Dacă sunteți în căutarea unui hotel de 100 USD pe noapte în Miami, accesați online și rezervați-l. Dar pentru călătorii care rezervă croaziere de lux, nunți la destinație, călătorii de familie multi-gen – aceștia se întâlnesc la consilierii noștri de călătorie.

Agenții de turism sunt rezistenți, la fel ca insulele tale. Mulți oameni le-au anulat când rezervarea de călătorie online a devenit atât de populară, dar agenții de turism s-au retras și acum sunt mai puternici ca niciodată.

Internetul a fost unul dintre cele mai bune lucruri care s-au întâmplat agenților de turism. Consumatorii de călătorii sunt copleșiți de informații și au nevoie de un expert care să elimine dezordinea. Când planifică o călătorie, călătorii caută costuri, comoditate și personalizare. Și pentru a adăuga un al patrulea element, ei caută validarea opțiunilor lor de către terți.

Phocuswright a lansat recent o cercetare care arată că cererea offline pentru planificarea călătoriilor este în creștere. Motivele? Serviciu personal, Întrebări la care nu s-a răspuns pe site-uri, validarea preferințelor, dorința de călătorie mai experiență. În special pentru americani, timpul de vacanță este prețios și nimeni nu vrea să-l irosească, așa că apelează la experți.

Consilierii de călătorie au fost întotdeauna populari printre baby boomers, dar veți fi surprinși să aflați că și Millennials iubesc agenții de turism... De fapt, 39% dintre călătorii Millennial și 51% dintre familiile Millennial au spus că intenționează să folosească un agent de turism. Și asta m-a șocat, dar există două motive: încredere și timp.

Millennials au crescut cu internetul și știu să nu aibă încredere în tot ceea ce văd. Așadar, merg direct la experții în care pot avea încredere, agenți de turism care îi pot ajuta să găsească plaja perfectă din Caraibe pentru a face acele fotografii de pe Instagram.

Un alt factor este timpul. A devenit marfa acestei generații. Înainte era distractiv să stai după miezul nopții căutând 20 de site-uri web pentru oferte ieftine, dar acum, Millennials au cariere, familii și copii solicitante. Sunt prea ocupați și ar prefera să le îndrume un expert.

Agenții de turism aduc, de asemenea, multă valoare tranzacției. În medie, călătorii care folosesc un agent petrec mai multe nopți la destinație decât cei care nu o fac. Cheltuielile lor zilnice medii sunt cu 60% mai mari decât persoanele care nu folosesc agenții de turism. Asta pentru că agenții de turism se vând mai bine decât oricine. Întrebați orice director de croazieră care vinde vârful navei și răspunsul va fi: consilieri de călătorie!

De fapt, săptămâna trecută, la Conferința Globală Skift de la New York, președintele corporației Carnival Cruise a spus „Un mare agent de turism este mai valoros decât a fost vreodată”, referindu-se la complexitatea sortării prin matricea diferitelor linii de croazieră, vase de croazieră, itinerarii și opțiuni de cabină.

Ce înseamnă asta pentru tine și insulele tale? Agenții de turism sunt mai valoroși ca niciodată în a-și ajuta clienții să-și ghideze clienții prin supraîncărcarea de informații și #fakenews care domină societatea noastră de astăzi. Ei și-au câștigat încrederea clienților lor și îi pot expune la minunile nedescoperite ale Caraibelor.

Consilierii de călătorie sunt, de asemenea, cel mai mare grup al tău de influenți și susținători. Cu mult înainte de vedetele YouTube de 12 ani și de conturile Instagram de milioane de urmăritori, agenții de turism au fost și sunt rețeaua ta subterană de experți de încredere în orașe mari și orașe mici din toată țara. Travel Leaders Group are mai multe locații în SUA Thank FC sau Walmart.

Data viitoare când va apărea un eveniment meteorologic, iar presa nu arată nimic altceva decât devastare la televizor 24/7, partenerii tăi agenți de turism vor calma temerile călătorilor deja rezervați și vor asigura viitorii clienți că Caraibe este deschisă. pentru afaceri. Asigurați-vă că strategia dvs. de comunicare ne include pe noi.

Supraturismul a fost o preocupare tot mai mare în industrie recent. Lucrăm îndeaproape cu destinații de pe tot globul și împărtășim îngrijorarea că așteptările clienților noștri în comparație cu experiența reală în multe situri istorice emblematice sunt divergente. O plimbare romantică de-a lungul canalelor Veneției este ceea ce vezi în filme - este puțin diferit când te lupți cu mulțimile de mii de oameni în timpul sezonului de vârf

Caraibe se confruntă cu provocări similare. Nu este că ai nevoie de mai mulți clienți în sezonul de vârf. Aveți nevoie de clienții potriviți – clienți cu randament mai mare, care stau mai mult timp, cheltuiesc mai mulți bani și au mai multe șanse să se întoarcă – și aveți nevoie de o mai bună dispersie sezonieră în timpul sezonului și în afara sezonului.

Travel Leaders Group deține trei dintre cele mai importante agenții de turism de lux din Statele Unite – Protravel, Tzell Travel și Altour. Între ei, deservim unele dintre cele mai înalte persoane cu valoare netă din America de Nord - celebrități, directori executivi, regalități și vedete rock. Câți dintre voi credeți că aceste persoane caută online cele mai mici tarife și tarife pentru camere? Desigur că nu. Vor exclusivitate, intimitate și acces. Consilierii noștri de călătorie înțeleg asta.

Acești călători de lux nu vor să sune la un număr 800 și să audă o voce robotică spunând: „Apelul tău este important pentru noi, dar te rugăm să continui să aștepți următoarele 40 de minute”. Ei doresc numărul personal de telefon mobil al unui consilier de călătorii profesionist cu experiență, care îi va trata cu un serviciu de mănuși albe. Au cereri speciale și sunt dispuși să plătească pentru ele: mese speciale pregătite de un bucătar celebru, cineva care să-și împacheteze și să despacheteze hainele, acces VIP în zonele în general închise publicului.

Consilierii noștri de turism de lux adoptă abordarea că nimic nu este imposibil și excelează în îndeplinirea viselor clienților lor în fiecare zi.

Auzim despre creșterea călătoriilor autentice sau a călătoriilor experiențiale. Călătorii doresc să se cufunde în cultura unui loc... să iasă din drumurile bătute... sau să împărtășească experiențe unice cu cei dragi. Agenții noștri pot lucra cu operatorii locali pentru a obține acces special pe care nimeni altcineva nu îl poate obține pe cont propriu, adăugând ghizi speciali, cum ar fi un conservator, un istoric sau un biolog marin, o oportunitate de a vizita o școală locală sau de a avea o întâlnire apropiată cu fauna sălbatică.

Vizarea călătorilor de lux vă ajută, de asemenea, să vă diversificați baza de călători. Sunt mai puțin afectați de recesiunile economice, cheltuiesc mai mult pentru cumpărături și mese. Ai nevoie de mai puțini vizitatori pentru a avea același impact economic pozitiv.

Ai ceva foarte special aici. Chiar și pentru cea mai bine călătorită clientelă, există o mistică despre Caraibe. Când spun, merg la Curacao sau merg la Bonaire, poți vedea reacția oamenilor.

Trebuie să păstrăm ceea ce este special în Caraibe și o soluție este să lucrăm împreună pentru a aborda supraaglomerarea și supraturismul. O modalitate de a face acest lucru este prin atragerea unui călător care cheltuiește mai mult decât să se concentreze doar pe volum.

O altă modalitate este de a expune destinațiile sezoniere și rutiere mai puțin călătorite. Sunt sigur că Atlantis rulează cu o ocupare foarte mare de la Crăciun până la vacanța de primăvară. Dar cum rămâne cu celelalte 9 luni ale anului și cu alte destinații care doresc să-și crească amprenta turistică?

Pun pariu că ești surprins să auzi că agenții de turism te pot ajuta și cu asta. Ele pot direcționa călătorii către anotimpuri umăr, destinații noi și insule mai puțin descoperite.

Prin programele noastre sofisticate de loialitate și marketing digital, Travel Leaders Group lucrează împreună cu destinații pentru a direcționa cererea și a viza călătorii interesați de călătorii de specialitate.

Mulți dintre agenții noștri Travel Leaders Network sunt specializați în Caraibe. Aceasta înseamnă că au urmat o pregătire specială și au participat la numeroase vizite pentru a deveni experți de primă mână. Când vizitați site-ul nostru Generator de cereri, lideri de călătorie dot com, călătorii pot găsi 3,712 de specialiști din Caraibe și 3,912 de specialiști în croazieră. Când săpați mai adânc pe site-ul nostru, găsiți 2,126 de specialiști din Jamaica, 1,676 de specialiști din Bahamas, 888 de specialiști din St Lucia și lista poate continua.

Aceștia sunt consilieri care vă pot spune povestea. Dezvoltăm programe de certificare și încurajăm consilierii noștri să participe. Aceste programe de specialitate îi ajută pe consilierii de călătorie să fie priviți ca autorități în destinațiile dvs., iar datele noastre arată că cei cu certificări obțin mai multe clienți potențiali de la programele noastre de marketing digital.

În toți anii mei în marketing – este uimitor cât de repede trece timpul când te bucuri de muncă – am văzut tendințele de marketing venind și trecând. Dar chiar acum, există câteva tendințe care devin din ce în ce mai puternice și am vrut să le împărtășesc cu tine.

În primul rând, nu trebuie să aveți un buget de mai multe milioane de dolari pentru a derula o campanie de marketing extrem de eficientă. Campaniile mai mici pot fi la fel de eficiente. Avem relații cu furnizori de toate dimensiunile, de la Royal Caribbean și Disney până la mici tour-operatori și hoteluri de tip boutique. Bugetul de marketing al fiecăruia este diferit, dar atunci când este utilizat în mod corect, obține rezultate.

Prea des în marketingul de călătorie vedem un accent pe preț și oferte promoționale. Meseria noastră de marketeri este aceea de a transmite mesajul potrivit clientului potrivit la momentul potrivit. Clienții noștri trec printr-o călătorie de cumpărare care implică atât declanșatoare emoționale, cât și inspiraționale, deoarece sunt mai sus în pâlnia de vânzări – în faza de visare și planificare a călătoriei lor de cumpărare.

Totul este despre realizarea de parteneriate strategice de marketing. Găsiți partenerul care vă poate pune în legătură cu publicul țintă în cel mai direct și autentic mod. De exemplu, recent am colaborat cu comunitatea turistică din Mexic pentru a crea o campanie strategică destinată călătorilor Millennial prin noul nostru site B2C Vacation.com. Acest site web a avut un public pre-construit de Millennials, ceea ce îl face vehiculul perfect pentru Mexic.

Unul dintre motivele pentru care campania din Mexic a avut atât de mult succes a fost că a fost susținută de o strategie puternică de social media. Orice campanie de succes în zilele noastre are nevoie de sprijin pe rețelele sociale. Am descoperit că atunci când rețelele sociale sunt făcute corect, călătorii fac toată munca pentru tine. Este cu adevărat sosul secret al unei strategii sociale eficiente. Ne face munca mult mai ușoară.

Ca și în site-ul creat pentru Royal Caribbean – MyRoyalAdventure.com. Am încurajat utilizatorii de Instagram, Twitter și Facebook să folosească hashtag-ul #MyRoyalAdventure în postările lor de croazieră. Fiecare postare a fost afișată pe site-ul nostru web, ceea ce a creat un instrument de promovare genial furnizat în principal de conținut generat de utilizatori. Această campanie a avut atât de mult succes încât Facebook a selectat-o ​​pentru o poveste de succes. Superbe poze, nu-i așa? S-ar putea să recunoști multe dintre insulele tale în aceste fotografii.

Socialul este valul prezentului și este esențial să existe o platformă socială vibrantă. Ce imagini mai bune pentru rețelele sociale decât insulele tale incredibile!

Iată câteva fapte și statistici cheie:

• Călătoriile sunt categoria numărul unu pe Facebook.
• 85% dintre călători spun că rețelele sociale le-au influențat planurile de călătorie
• 80% dintre toți oamenii spun că sunt mai probabil să rezerve călătorii datorită postării unui prieten față de un anunț tradițional
• 50% dintre oameni spun că fotografiile de vacanță ale prietenilor lor i-au inspirat să ia în considerare aceeași destinație
• 40% dintre mileniali își aleg destinațiile în funcție de cât de demn de Instagram este, iar o treime din generația Z își selectează destinația pe baza canalelor sociale.

Ceea ce rețelele sociale reușesc cel mai bine este ceea ce ar trebui să facă orice marketing bun, și asta înseamnă să vindeți visul prin povestiri vizuale. Adaptează-ți întotdeauna marketingul pentru a surprinde vizual experiența, deoarece călătorii de astăzi caută experiențe de călătorie autentice, care să arate grozav pe paginile lor de socializare.

Prezentând experiențele pe care le pot avea la destinație, îi oferi călătorul o privire asupra imaginilor uimitoare pe care le-ar putea posta cu hashtag binecuvântat.

Vânzarea experienței, utilizarea rețelelor sociale, maximizarea parteneriatelor dvs. strategice... toate acestea vă vor ajuta cu siguranță campaniile de marketing.

Dar, de departe, cel mai puternic lucru pe care îl puteți face pentru a vă comercializa destinațiile în mod eficient este acesta: bazați-vă pe sistemul de distribuție a călătoriilor cu amănuntul. Operatorii turului care vă împachetează destinația sunt cu siguranță agenți de turism dependenți de a livra clienții.

Îmi place sloganul acestei conferințe: „New Directions for Caribbean Tourism”. Aș dori să sugerez că, pentru cei dintre voi care nu au relații puternice cu comunitatea agenților de turism, aceasta ar trebui să fie noua voastră direcție.

Agenții de turism ar trebui să facă întotdeauna parte din setul dvs. de instrumente de marketing, dacă nu instrumentul principal.

Pentru mulți din întreaga lume, Caraibe este o destinație de vis. Travel Leaders Group vă poate ajuta să construiți relații valoroase cu agenții de turism pentru a realiza aceste visuri de vacanță pentru mai mulți călători.

Succesul în viitorul industriei noastre nu este despre noroc; este vorba despre parteneriate și alianțe inteligente de marketing și lucrul împreună pentru a încânta călătorii noștri, astfel încât să se întoarcă la ușile noastre și insulele tale din nou și din nou.