Căutat: zburători frecvenți de elită

Fuziunea Delta Air Lines cu Northwest Airlines are potențialul de a reuni 74 de milioane de zboruri frecvente, precum și de a atrage altele noi atrase de colecția lor combinată de rute globale.

Dar nu există nicio garanție.

Delta se află acum în mijlocul unui efort extrem de important de a câștiga loialitatea continuă a călătorilor frecventi din Nord-Vest și de a atrage pe alții care zboară de obicei cu companii aeriene concurente. Rezultatul ar putea juca un rol cheie în ceea ce privește dacă fuziunea este în cele din urmă un succes.

Perioada de timp a Delta începe să se scadă pe măsură ce cei doi transportatori avansează în operațiunile de fuziune. Până anul viitor, numele Northwest va dispărea în mare măsură, iar unii dintre clienții săi ar putea apela la alte companii aeriene pentru călătoriile lor.

„Există, probabil, un moment în timp în care un membru poate reevalua ceea ce vrea să facă, deoarece sunteți pe cale să intrați într-o nouă relație cu un program de kilometraj”, a declarat Jay Sorensen, președintele IdeaWorks, o companie de consultanță pentru companii aeriene.

Membrii pot face o pauză „și să spună, hmmm, ar trebui să încep să zbor american și să-mi arunc loialitatea așa?”

Două ținte principale pentru Delta sunt zburatorii frecventi la nivel de elită din Northwest, care sunt printre cei mai profitabili clienți, și deținătorii de carduri de credit Northwest WorldPerks, care își adâncesc legăturile cu compania aeriană de fiecare dată când folosesc cardul.

Alte ținte sunt clienții fideli altor companii aeriene, cum ar fi AirTran Airways; American Airlines, cel mai mare competitor al Delta la nivel național; și United Airlines, a cărei prezență puternică în Asia o face un concurent semnificativ pe rutele asiatice achiziționate de Delta de la Northwest.

„AirTran este concurentul din Atlanta cu care ne luptăm zilnic pentru a câștiga clienții din Atlanta și clienții de pe Coasta de Est în general”, a declarat Jeff Robertson, vicepreședintele Delta pentru programe de loialitate și șeful SkyMiles. „Americanul are probabil cel mai mult de pierdut ca urmare a fuziunii noastre.”

În orașele în care mai mulți transportatori au o prezență puternică, cum ar fi în Washington, New York sau Boston, zburatorii frecventi ar putea fi puse în joc.

Robertson a spus că „este foarte greu de spus, să fiu sincer,” dacă Delta a câștigat cotă de piață de la alți transportatori. „Suntem încă într-un an de tranziție.”

Orice schimbare semnificativă poate fi, de asemenea, mascata de scăderea călătoriilor alimentată de recesiune din acest an.

Pe măsură ce caută mai multe afaceri, Delta vizează pasagerii altor companii aeriene folosind informații despre clienți — în Atlanta, de exemplu, urmărește clienții corporativi legați de AirTran, clienții care zboară pe rute în care AirTran concurează cu Delta și pe cei care au încetat să zboare cu Delta în acele piețe.

„Cu siguranță, unii clienți AirTran probabil își vor reevalua relația cu AirTran și vor spune: „Știi ce, poate că nu îmi place totul despre Delta, dar băiete, este atât de convenabil pentru mine ca rezident din Atlanta. Cu noua rețea de rute, doamne, pot ajunge oriunde pe Delta”, a spus Tim Winship, editor general pentru smartertravel.com.

AirTran și-a redus recent pragul pentru a ajunge la statutul de elită în propriul program de călători frecvent.

„Dacă vrei să zbori în Africa, Delta este compania ta aeriană. Dacă doriți să zburați către Tampa, AirTran este probabil cea mai bună alegere”, a declarat purtătorul de cuvânt al AirTran, Christopher White.

În centrele de nord-vest ale Detroit, Minneapolis și Memphis, Delta își concentrează o mare parte din energie pe încercarea de a-i determina pe deținătorii cardului Visa WorldPerks de la Northwest să treacă la cardul American Express SkyMiles.

Emitentul de card Visa din Northwest, US Bank, luptă pentru a păstra acești clienți, oferind un card de recompense de călătorie care nu este legat de niciun transportator.

„Acei membri ai cardului sunt extrem de valoroși pentru noi”, deoarece sunt unii dintre cei mai buni clienți WorldPerks din Northwest, a spus Robertson de la Delta.

Pe lângă faptul că stimulează loialitatea fluturașilor, cardurile de credit de afinitate sunt o afacere mare. Delta primește aproximativ 1 miliard de dolari pe an prin parteneriatul său cu cardul de credit, în mare parte din vânzarea de mile către American Express.

Robertson speră să convertească mulți dintre deținătorii de carduri bancare din SUA și să obțină noi deținători de carduri American Express prin extragerea listei de membri WorldPerks.

Delta intenționează să anunțe în curând un program combinat SkyMiles, iar poziția sa mai proeminentă în industrie ar putea declanșa o cursă înarmărilor de stimulente pentru călătorii des.

American Airlines a declarat recent că va începe să permită răscumpărări pentru zborurile dus. Robertson a spus că Delta analizează acțiunile americanilor. „În viitorul foarte apropiat, nu avem niciun plan de a schimba niciuna dintre aceste reguli.”

Dar, de-a lungul timpului, a spus Winship, o confruntare între Delta și American „poate avea drept rezultat beneficii pentru consumatori pe care s-ar putea să nu le fi văzut dacă nu ar fi fost două companii care s-au confruntat cap la cap”.